借20万起家到年入30亿，江西小伙重塑鲨鱼裤，打败阿迪耐克

如果你最近走在上海安福路或者是北京三里屯的街头，你会发现一个很有意思的现象：曾经风靡全球的牛仔裤，似乎在女孩们的衣柜里“失宠”了。

取而代之的，是一种紧身、显瘦、带着微微光泽感的裤子。在网上，它有一个响亮的名字，叫“鲨鱼裤”。

你可能觉得这不过是又一个转瞬即逝的网红单品，但你绝对想不到，这个品类背后站着一个江西90后小伙，他叫吴东青。

他只用了短短三年时间，就靠着20万的启动资金，把这个品类干到了年营收近30亿元的规模，甚至在细分战场上，让阿迪、耐克这种国际大牌都成了他的“背景板”。

低调创始人

吴东青是那种极其低调的创始人。2017年，他带着几十万块钱在淘宝摸爬滚打，做过家电，卖过各种“新奇特”的白牌货。

那时候的他，满脑子都是“卖货逻辑”——什么火卖什么，赚个差价就跑。直到他在后台数据里发现了一个冉冉上升的搜索词：鲨鱼裤。

当时的鲨鱼裤市场，简直就是一片“草莽之地”。

你随便去义乌的代工厂转一圈，每个老板都会拍着胸脯跟你说：“全网第一条鲨鱼裤就是我做出来的。”

可吴东青的品牌联创小丸子去工厂试穿完之后，差点没气晕过去：那些裤子有的掉档，有的走两步就满腿褶子，穿上之后别说塑形了，简直是在自曝其短。

吴东青意识到，这是一个巨大的生意机会。

所谓的“鲨鱼裤”，其实是网友起的一个外号，但在当时并没有真正的产品定义。

他做了一个让同行目瞪口呆的决定：他觉得义乌的工厂太追求快和省，缺乏创造力，于是他直接把工厂搬回了江西老家。他要重新定义这个品类。

在吴东青的逻辑里，鲨鱼裤不是简单的打底裤，它是“组合创新”的产物。

你想啊，中国女孩其实对那种直接穿瑜伽裤上街是有心理包袱的，觉得太显身材、容易尴尬；但传统的秋裤又太臃肿，穿在外裤里像个发面馒头。

于是，吴东青把瑜伽裤的塑形、打底裤的百搭和秋裤的保暖结合在了一起。

他把一条裤子的工序拆解成了36道。

为了解决那个“勒得难受”的问题，他把裤腰上的胶换成了食品级的果冻胶，不仅回弹好，还贴肤。

就这样，CC（森森）品牌在2021年横空出世，精准地卡在了几十块钱的廉价货和上千元的Lululemon之间。

更狠的是他的“断舍离”。

2022年8月，CC的鲨鱼裤卖爆了。

换做一般的商人，肯定想趁着有流量，赶紧把手里的去狐臭、脱毛仪这些杂七杂八的赚钱业务多推推。

但吴东青干了一件极其“反直觉”的事：他下令砍掉公司所有其他业务，全公司几百号人，只准做这一条裤子。

这种“利出一孔”的打法，让CC迅速建立了品类心智。当你提到鲨鱼裤，大家第一反应就是CC。

但生意做大了，麻烦也跟着来了。

做到极致

这个赛道一下子变得拥挤不堪。

不仅有像猫人这种老牌内衣品牌杀进来，连蕉下、蕉内这些新消费巨头也盯上了这块肥肉。甚至连阿迪、耐克都开始在直播间里挂起类似的产品。

面对这些庞然大物，很多人都替这个江西小伙捏了把汗。

吴东青却表现得异常冷静。他分析说，大牌越是进来，对他反而越有利。

这听起来有点像“疯话”，但他背后有一套逻辑：大牌有流量，它们花巨额广告费去教育那些还没穿过鲨鱼裤的人，这叫“扩容市场”。

但大牌很难在细分领域做到极致，因为阿迪的心智是“运动”，波司登的心智是“羽绒服”，它们很难像CC一样，死死抓住“轻塑时尚”这四个字。

这种对品牌心智的坚守，让CC在面对巨头时产生了一种“虹吸效应”：巨头把水引进来，最后鱼都游到了CC的池子里。

当然，吴东青的成功绝不是靠“死守”。

他是一个极其依赖数据的经营者。

在定价这件事上，他从不看成本，也不看对手，他只看“转化率”。CC的裤子从最早的59元，一路调整到109元、159元，再到现在的189元。

每一次提价，背后都是产品的真实升级。

他曾在2023年尝试过一次失败的涨价。

当时只是涨了10块钱，但因为那次升级用户不可感知，转化率直接掉到了谷底。吴东青二话没说，熬了半个月，直接降了回去。

这让他明白了一个道理：品牌溢价不是自嗨，必须得让用户能“看得到、摸得着”。

为了让用户“看得到”，CC搭建了一个近百人的原创内容团队。

在大家都在靠混剪、靠搬运短视频赚快钱的时候，CC坚持全员实拍。

在他们的办公楼里，百分之六七十的人都是剪辑和编导。

这种内容驱动的策略，在夏天CC进攻“防晒衣”战场时发挥了巨大的威力。

很多人问吴东青，你一个白手起家的电商人，什么时候开始决定要做一个“品牌”，而不是做一个“卖家”？

他说，就是那种看着满大街女孩穿着自家的产品，产生的那种以产品为豪的兴奋感，让他找到了长期主义。

其实，CC这三年的爆发式增长，本质上是抓住了一个巨大的时代红利：中国4亿新中产女性，不再盲目崇拜西方奢侈品，也不再满足于地摊货。

她们需要的是一种“大牌品替”——有品牌的调性，有卓越的品质，但价格又足够具有性价比。

吴东青用他的江西韧劲，在红海里造出了一片属于CC的蓝海。

他从不迷信什么蓝海战术，他最擅长的是“红海战术”：去那个需求最确定的地方，把产品做到最极致，把数据用到最理智。